Costing estima lo que cuesta un trabajo;la fijación de precios se trata de determinar lo que el cliente está dispuesto a pagar.Los costos precisos y los precios inteligentes crean un negocio sostenible.imágenes falsasLos últimos seis meses han sido difíciles y de prueba para la mayoría de los fabricantes.La pandemia y las ramificaciones económicas posteriores han dejado a muchos pequeños y medianos fabricantes tambaleándose.Algunos han tenido que realinear las funciones comerciales centrales en la oficina principal y en el piso de producción, considerando nuevas pautas de salud para el distanciamiento social o el deseo de que los empleados puedan trabajar de forma remota.En tiempos de incertidumbre económica, es vital tener los fundamentos comerciales correctos.Uno de los fundamentos de un negocio exitoso durante el "nuevo ahora" es asegurarse de que está estimando y fijando el precio de sus servicios a un nivel que asegure que la empresa mantenga un flujo de caja positivo (tanto como sea posible) y cubra el costo de hacer negocios.Costing y pricing son conceptos diferentes pero complementarios.El costo es el gasto en el que incurre una empresa para fabricar un producto o prestar un servicio.El costo de fabricar una parte generalmente incluye materiales directos, mano de obra directa y una provisión para otros gastos fijos y variables directamente relacionados con las operaciones de fabricación.El precio, por otro lado, es la cantidad de dinero que un cliente está dispuesto a pagar por el producto o servicio.La diferencia entre los dos es la ganancia bruta, que luego la empresa puede usar para pagar otros gastos comerciales normales y habituales.Dos cosas son fundamentales para ejecutar una operación rentable.Primero, debe comprender los costos de fabricación incurridos y cómo prorratearlos entre las piezas que produce correctamente.En segundo lugar, debe comprender cómo fijar el precio de su trabajo de manera efectiva, en función de lo que sus clientes están dispuestos a pagar, y garantizar un flujo positivo de nuevos pedidos.A algunos fabricantes les resulta difícil desarrollar un marco o enfoque para asignar costos de fabricación a piezas u órdenes específicas, especialmente aquellos costos que no se pueden atribuir directamente a piezas o ciclos de producción en particular.El enfoque de cálculo de costos estándar tradicional utilizado por algunos sistemas de contabilidad o planificación de recursos empresariales (ERP) heredados no cumplirá con los requisitos de cálculo de costos de un fabricante personalizado, hecho a pedido o de modo mixto.El costeo estándar supone que las piezas se fabrican de forma repetitiva, a menudo en grandes volúmenes, con una variación mínima en la mano de obra o el material consumido y el coste de esos recursos.Sin embargo, en muchos talleres de fabricación, donde el precio del material puede fluctuar significativamente o el empleado involucrado puede variar según el proceso de fabricación o el conjunto de habilidades, el costo estándar generalmente se queda corto.Supongamos que recibió una solicitud de cotización (RFQ) para una pieza que nunca antes había fabricado.La pieza requiere varias operaciones internas, un servicio externo subcontratado, inventario que se extraerá del stock y material especial que se obtendrá directamente para el pedido.Para comprender el costo de la pieza, debe conocer los empleados que fabricarán la pieza y el costo de operación de cada máquina.Usted selecciona qué costo debe usarse para cubrir el inventario requerido para la pieza y luego determina el costo del material pedido y los servicios subcontratados.Los costos de mano de obra directa son directamente atribuibles a los empleados que fabrican la pieza.Debido a que los costos de mano de obra directa pueden variar según las operaciones requeridas para producir la pieza, es importante considerarlos por proceso o actividad de fabricación.Y si un empleado configurará una máquina antes de que otro empleado la opere, es posible que desee segregar los costos de instalación de mano de obra directa de los costos de ejecución de mano de obra directa.Para determinar correctamente los costos de mano de obra directa por operación:1. Considere a todos los empleados que pueden realizar la configuración para un proceso de fabricación específico.Promedie su salario por hora para determinar el costo promedio de instalación por hora.2. Considere a todos los empleados que realizan la producción para un proceso de fabricación específico.Promedie su salario por hora para determinar el costo de producción promedio por hora.3. Considere todos los costos indirectos adicionales de mano de obra directa del último año para todos los empleados de ese proceso o centro de trabajo.Estos costos deben incluir cualquier gasto pagado por la empresa, como impuestos sobre la nómina, igualación de 401(k), seguro pagado por el empleador y pago por vacaciones/días festivos/enfermedad.Una vez que determine el costo indirecto total, divida el resultado por el total de horas de mano de obra directa gastadas durante el mismo período para llegar al costo indirecto de mano de obra directa para la operación.Los costos de mano de obra indirecta pueden no ser atribuibles a un proceso, pero son necesarios para el funcionamiento eficiente de la fábrica o del taller.Estos costos pueden incluir los salarios de los supervisores u otro personal de apoyo operativo.Una asignación simple de su costo sería dividir el costo total de mano de obra y gastos generales del año por el total de horas de mano de obra directa en el taller durante el año para llegar a un solo costo por hora que luego se agrega a cada centro de trabajo.Los costos directos de la máquina son directamente atribuibles a las máquinas utilizadas para cada paso de fabricación.Los costos de recursos de la máquina deben incluir todos los costos asociados con la operación eficiente, incluido el costo de la máquina, los lubricantes, los costos de mantenimiento y reparación, y la depreciación.Los cálculos de costos de máquina por hora varían en la industria, pero la mayoría comparte algunos hilos comunes.Primero, incorporan los costos “reales” en los que no se incurriría si la máquina no estuviera en el taller.Esto puede incluir el consumo de electricidad, los lubricantes y los costos esperados de mantenimiento y reparación.Los cálculos del costo de la máquina también incorporan elementos contables como la depreciación o los costos de "recuperación de la inversión", con tasas basadas en el retorno de la inversión (ROI) deseado para una máquina en particular.Nuevamente, todo esto depende del taller, los tipos de trabajos que procesa y la tecnología que utiliza en el piso.Independientemente, la mayoría de las operaciones tienen en cuenta los costos de la máquina de alguna manera en cada estimación.Y al igual que la mano de obra directa, el costo total de la máquina para el período debe dividirse por el total de horas de la máquina gastadas durante el mismo tiempo para llegar a una tarifa de máquina por hora.Cualquier material comprado directamente para el pedido o cualquier servicio subcontratado utilizado para fabricar la pieza debe calcularse en función del precio de compra real.Tenga en cuenta que este costo debe incluir no solo el costo del material o servicio real utilizado, sino también los gastos incurridos para obtener y transportar el material.La consideración de costo final es qué costo usar cuando el material se extrae del inventario de existencias existente.Nuevamente, muchas plataformas de contabilidad y ERP heredadas no fueron diseñadas para admitir diferentes métodos de cálculo de costos para el material inventariado.Es posible que algunos solo admitan costos estándar.Por lo general, el costo de inventario estándar debe considerarse solo si el material se compra bajo un contrato a largo plazo y los costos permanecen fijos o fluctúan con poca frecuencia.El inventario de existencias debe evaluarse en función de cuántas rotaciones de inventario se producen en el transcurso de un año.Con base en la frecuencia de esas rotaciones de inventario, se debe elegir el método de costeo asociado.Para el inventario de movimiento rápido, el último costo o el último en entrar, el primero en salir (LIFO) es probablemente la mejor opción.Para el inventario de movimiento más lento, el costo estándar o primero en entrar, primero en salir (FIFO) es probablemente la mejor opción.Para cualquier material controlado por lote o serie, el costo real de ese lote o artículo específico es probablemente la mejor opción.Muchas plataformas ERP modernas ahora admiten la capacidad de especificar el método de cálculo de costos a nivel de artículo individual o de familia de artículos.Al determinar el precio o la cotización de una pieza para un cliente, los fabricantes a menudo recurren a un enfoque de "costo más margen".En otras palabras, una vez que se determina el costo, el resultado se “marca” en un cierto porcentaje en general o por elemento de costo individual.Dicho esto, el margen de beneficio y el margen no son lo mismo, aunque ambos se calculan utilizando las ganancias o la diferencia entre el precio de venta (ingresos) y el costo.El porcentaje de margen es la ganancia dividida por el costo, mientras que un margen es la ganancia dividida por los ingresos.Supongamos que vende un artículo que cuesta $100 por $115 (sus ingresos):Porcentaje de margen = (Precio de venta – Costo) /Precio de venta Porcentaje de margen = (115 – 100)/115 = 13 % Porcentaje de margen = (Precio de venta – Costo)/Porcentaje de margen de costo = (115—100)/100 = 15 %Así que aquí, un producto con un aumento del 15 % genera un margen del 13 %.Para alcanzar un margen del 15%, necesitará un precio de venta más alto:Digamos que vendes un artículo que cuesta $90 por un precio de $100.Ese margen de beneficio del 11 % (beneficio de 10 USD dividido por el costo de 90 USD) logra un margen del 10 % (beneficio de 10 USD dividido por el precio de 100 USD), una diferencia aparentemente pequeña que, combinada con ganancias mínimas en numerosos trabajos, puede embrutecer un estado de pérdidas y ganancias y causar pérdidas. estragos en la planificación.En el otro extremo del espectro, si vende un artículo que cuesta solo $ 30 por un precio de $ 100, ese margen de ganancia del 233% logra solo un margen del 70%.Sí, la mayoría de las tiendas fabulosas matarían por un margen de "solo" 70%.Independientemente, muestra cuán diferentes son los cálculos de márgenes y márgenes.Al fijar el precio, debe decidir si desea apuntar a un recargo o margen específico.En el método de marcado, el costo está en el asiento del conductor.Exprime tanto costo como puede, apunta a un margen de beneficio específico y luego fija el precio en consecuencia.Sin embargo, ¿la fijación de precios basada únicamente en un margen de beneficio es el enfoque más lógico, especialmente en tiempos económicos difíciles?En tiempos económicos desafiantes, conocer el panorama competitivo es más crítico que nunca.Saber cómo sus competidores están valorando productos y servicios similares (o iguales) debería ser otro punto de datos al determinar el precio de venta de su producto.La fijación de precios utilizando un enfoque de costo más margen sin considerar lo que está haciendo la competencia puede ser una receta para el desastre.Es posible que esté gastando mucho tiempo y recursos solo para perder la cotización porque sobrevaloró lo que soportará el mercado.En tiempos de incertidumbre, es especialmente importante analizar cómo se comparan los precios de productos similares con los de la competencia y tomar medidas correctivas cuando sea necesario para ganar más negocios, si es prudente.Por supuesto, el desafío siempre es no solo cumplir con los precios de sus competidores y ser conocido como la alternativa de bajo precio.De hecho, los fabricantes nunca deben ser víctimas de ser la alternativa de bajo precio a la competencia.Puede ser una posición difícil y potencialmente peligrosa de mantener.Los clientes necesitan una razón para comprarle, y nunca debe ser únicamente por el precio.El establecimiento de un precio de cotización no debe basarse únicamente en el costo de fabricación del producto o el nivel al que lo vende la competencia.En cambio, debería ser (al menos igualmente) sobre el valor que le entregas a tu cliente.Antes de enviar una oferta, hágase estas preguntas críticas:Aquí es donde la fijación de precios basada en márgenes puede desempeñar un papel clave.Una vez más, cuando realiza una oferta con un precio basado en el margen de beneficio, el costo está en el asiento del conductor.Pero cuando hace una oferta con un precio basado en el margen, el valor que le da al cliente está en el asiento del conductor.Comienza con la definición de su propuesta de valor única, la compara con lo que cree que soportará el mercado, fija el precio en consecuencia y solo luego evalúa los costos para ver si puede lograr el margen deseado.Si puedes, sigues adelante con la oferta.Si los costos son demasiado altos y no hay una forma alternativa de fabricar el producto a un costo más bajo, aumente el precio de venta propuesto para lograr el margen deseado y vea si el mercado lo soportará.En cierto sentido, todo esto ayuda a los fabricantes a probar su propuesta de valor única.Una empresa puede ofrecer algo único;la fijación de precios basada en el margen prueba si los clientes están dispuestos a pagar por ello.Por supuesto, hay un arte en todo esto, y ahora es más cierto que nunca.La oferta basada en el margen puede ser ideal, es decir, si produce precios que los clientes están dispuestos a pagar.Pero incluso en los buenos tiempos, los clientes conscientes de los precios pueden negociar el precio hasta lo que obtendrían con el método de costo incrementado.La clave es ser consciente de que un margen de beneficio cotizado no es el margen que finalmente alimenta las pérdidas y ganancias.Los desafíos del nuevo ahora han ejercido una mayor presión sobre aquellas personas y departamentos dentro de la organización responsables de calcular los costos, estimar, cotizar y fijar el precio de los bienes y servicios.Tener una comprensión clara de los costos operativos, pero luego considerar todos los demás aspectos esenciales para establecer el precio de venta correcto para sus productos, lo ayudará a garantizar que pueda capear la tormenta existente y salir del otro lado más fuerte y resistente.Se continúa desarrollando tecnología para respaldar costos más precisos, lo que facilitará la comprensión de los costos de referencia.Y las mejores prácticas continúan evolucionando con respecto a cómo fijar el precio de sus productos y servicios de manera adecuada.Al final, es probable que ninguno de los dos reemplace por completo el elemento humano en la fijación efectiva de precios de productos.Dave Lechleitner es consultor sénior de Ultra Consultants.Ver más de David LechleitnerLeer más de este númeroEncuentre el FABRICATOR en FacebookEncuentre el FABRICATOR en TwitterThe FABRICATOR es la revista líder de América del Norte para la industria de conformado y fabricación de metales.La revista ofrece noticias, artículos técnicos e historias de casos que permiten a los fabricantes hacer su trabajo de manera más eficiente.El FABRICATOR ha servido a la industria desde 1970.Acceda fácilmente a valiosos recursos de la industria ahora con acceso completo a la edición digital de The FABRICATOR.Acceda fácilmente a valiosos recursos de la industria ahora con acceso completo a la edición digital de The WELDER.Acceda fácilmente a valiosos recursos de la industria ahora con acceso completo a la edición digital de The Tube & Pipe Journal.Disfrute de acceso completo a la edición digital de STAMPING Journal, que sirve al mercado de estampado de metales con los últimos avances tecnológicos, mejores prácticas y noticias de la industria.Acceda fácilmente a valiosos recursos de la industria ahora con acceso completo a la edición digital de The Fabricator en Español.© 2022 FMA Communications, Inc. Todos los derechos reservados.¿Aún no estás registrado?Inscribirse